Hogyan jelenik meg az eWOM-kommunikáció a szervezetközi piacokon az ügyfélút során, a döntéshozatal kontextusában?

Abstract

A tanulmány elsődleges célja annak bemutatása, hogy az elektronikus szájreklám (eWOM) miért is kiemelt fontosságú a sajátságosan működő szervezetközi (B2B) környezetben. A szerzők ismertetik az eWOM megjelenését és szerepét az üzleti kapcsolatépítés egyes szakaszaiban, az ügyfélútra kifejtett hatásmechanizmus feltárása céljából. A kutatási kérdések megválaszolásához kvalitatív tartalomelemzést alkalmaztak. Az elemzett iparág az információs technológia (IT) szektor, azon belül is egy specifikus terület, az IT-szereplőknek nyújtott edukációs célú rendezvényszervezési (pl. konferencia, workshop stb.) szolgáltatások. Mintagyűjtésnél a B2B szektorban elsődlegesen használt közösségimédia-platformokat választották ki (LinkedIn, Facebook, blogok), az ott megtalálható megjegyzéseket elemezve (N=163). Eredményeik arra utalnak, hogy a B2B eWOM is informális(abb) jellegű, és az ajánlások gyakran eltérnek a hagyományos keretektől. Ez az elméleti várakozásokkal ellentétben rugalmasabb és informálisabb kommunikációra utal. A cikk újdonsága abban rejlik, hogy az eWOM-ot a B2B piaci kontextushoz kapcsolja, kiemelve annak egyedi jellemzőit és a B2B döntéshozatali folyamatra gyakorolt hatását.