Corvinus
Corvinus

Mitől erős az alkupozíció?

Bakacsi, Gyula (2017) Mitől erős az alkupozíció? Vezetéstudomány - Budapest Management Review, 48 (10). pp. 2-9. DOI https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2017.10.01

[img]
Preview
PDF - Requires a PDF viewer such as GSview, Xpdf or Adobe Acrobat Reader
510kB

Abstract

Az egyik tárgyalófél erős alkupozíciója egy tárgyalás során nagyobb értékelsajátítás lehetőségét teremti meg számára. Az erős alkupozíció két alappilléren nyugszik: erős BATNA és a másik fél rezisztenciapontjára vonatkozó megalapozott becslés. Előbbi a felosztható torta egy részét teszi a másik fél számára hozzáférhetetlenné, utóbbi csökkenti a kemény nyitó ajánlat kockázatait. Az alkupozíció egyértelműen erős, ha mindkét pillér erős, és egyértelműen gyenge, ha mindkettő gyenge. Az egyik-erős-másik-gyenge (közép-erős) helyzetek eltérő tárgyalási taktikákat igényelnek. A gyenge pozíciók közötti alku kimenete a felek kommunikációs (taktikai) ügyességének eredőjén múlik.

Item Type:Article
Uncontrolled Keywords:disztributív tárgyalás, erős alkupozíció, rezisztenciapont, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), nyitó ajánlat, becslési bizonytalanság
Subjects:Management, business policy, business strategy
DOI:https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2017.10.01
ID Code:3082
Deposited By: Ádám Hoffmann
Deposited On:16 Oct 2017 10:53
Last Modified:21 Dec 2018 15:18

Repository Staff Only: item control page