Mitől erős az alkupozíció?

Bakacsi, Gyula (2017) Mitől erős az alkupozíció? Vezetéstudomány - Budapest Management Review, 48 (10). pp. 2-9. DOI https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2017.10.01

Preview

PDF - Requires a PDF viewer such as GSview, Xpdf or Adobe Acrobat Reader
510kB

Abstract

Az egyik tárgyalófél erős alkupozíciója egy tárgyalás során nagyobb értékelsajátítás lehetőségét teremti meg számára. Az erős alkupozíció két alappilléren nyugszik: erős BATNA és a másik fél rezisztenciapontjára vonatkozó megalapozott becslés. Előbbi a felosztható torta egy részét teszi a másik fél számára hozzáférhetetlenné, utóbbi csökkenti a kemény nyitó ajánlat kockázatait. Az alkupozíció egyértelműen erős, ha mindkét pillér erős, és egyértelműen gyenge, ha mindkettő gyenge. Az egyik-erős-másik-gyenge (közép-erős) helyzetek eltérő tárgyalási taktikákat igényelnek. A gyenge pozíciók közötti alku kimenete a felek kommunikációs (taktikai) ügyességének eredőjén múlik.

Item Type:

Article

Uncontrolled Keywords:

disztributív tárgyalás, erős alkupozíció, rezisztenciapont, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), nyitó ajánlat, becslési bizonytalanság

Divisions:

Faculty of Business Administration > Institute of Management > Department of Organizational Behaviour

Subjects:

Management, business policy, business strategy

DOI:

https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2017.10.01

ID Code:

3082

Deposited By:

Ádám Hoffmann

Deposited On:

16 Oct 2017 10:53