Corvinus
Corvinus

A magányos farkasok útja. Kihíváskeresés és hibákból való tanulás hatása az adaptív értékesítési magabiztosságra és az észlelt teljesítményre

Mitev, Ariel Zoltán and Gáti, Mirkó and Bauer, András (2017) A magányos farkasok útja. Kihíváskeresés és hibákból való tanulás hatása az adaptív értékesítési magabiztosságra és az észlelt teljesítményre. Vezetéstudomány - Budapest Management Review, 48 (10). pp. 32-37. DOI https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2017.10.04

[img]
Preview
PDF - Requires a PDF viewer such as GSview, Xpdf or Adobe Acrobat Reader
396kB

Abstract

Az értékesítőkre gyakran tekintenek magányos farkasként, akiknek az élete kihívásokkal teli. A szerzők ebben a cikkben két olyan fontos tényezőt emelnek ki, amellyel az értékesítő nap mint nap találkozik: kihívások, melyekbe vagy beleáll, vagy pedig elkerüli azokat, valamint a napi rutin során felmerülő hibák, amelyekből vagy tanul, vagy pedig a szőnyeg alá sepri azokat is. Bármit tesz is, az hatással van saját készségeinek észlelésére (énhatékonyság), valamint teljesítményére is. A flow elmélet szerint a kihívásoknak és a készségeknek összhangban kell lenniük ahhoz, hogy a flowra egyáltalán esély legyen az értékesítési tevékenység során. Az elemzéshez PLS-SEM modellt használtak, amely megfelelő feltáró modellalkotásnál, valamint robusztus kisebb elemszámnál is. Eredményeik mutatják, hogy az értékesítő, ha fel meri vállalni a kihívásokat és hatékonyan képes tanulni a hibákból, akkor jobban fejlődik (magasabb az adaptív értékesítési magabiztossága) és nagyobb teljesítmény elérésére lesz képes.

Item Type:Article
Uncontrolled Keywords:értékesítési magabiztosság, kihíváskeresés, hibákból való tanulás, észlelt teljesítmény
Subjects:Marketing
DOI:https://doi.org/10.14267/VEZTUD.2017.10.04
ID Code:3085
Deposited By: Ádám Hoffmann
Deposited On:16 Oct 2017 14:44
Last Modified:21 Dec 2018 15:18

Repository Staff Only: item control page