Corvinus
Corvinus

A személyes értékesítők hálózatépítési tevékenysége

Bauer, András and Gáti, Mirkó and Mitev, Ariel Zoltán (2019) A személyes értékesítők hálózatépítési tevékenysége. Közgazdasági Szemle, 66 (1). pp. 95-113. DOI 10.18414/KSZ.2019.1.95

[img]
Preview
PDF - Requires a PDF viewer such as GSview, Xpdf or Adobe Acrobat Reader
575kB

Official URL: https://doi.org/10.18414/KSZ.2019.1.95


Abstract

Vizsgálatunk középpontjában az értékesítők hálózatokban betöltött szerepe áll. Áttekintjük azt a szakirodalmat, amely a bizalom közgazdasági szerepét, valamint létrehozóik hálózatépítési gyakorlatát elemzi. Egyrészt bemutatjuk, hogy az internet aktív használata a személyes értékesítést is jelentősen átalakítja, és hatással van a hálózat szereplői közötti kapcsolatokra. Másrészt, hogy milyen fejlődési lépéseken keresztül jelenik meg a technológia a személyes értékesítési folyamatban. Az empirikus részben az értékesítőkkel készített interjúkat elemezzük a megalapozott elmélet (grounded theory) segítségével. Ez alkalmas egy olyan elméleti keretrendszer felállítására, amely strukturáltan mutatja be a hálózatépítés előzményeit, a hálózatépítés jelenségét, valamint annak következményeit. A kutatás eredményei szerint a személyes értékesítéssel történő hálózatépítés szoros koordinációt igényel, s míg rövid távon kevésbé lehet hatékony, hosszú távon csökkenti a tranzakciós költségeket.

Item Type:Article
JEL classification:L14 - Transactional Relationships; Contracts and Reputation; Networks
M31 - Marketing
Subjects:Marketing
Projects:EFOP-3.6.1-16-2016-00013
DOI:10.18414/KSZ.2019.1.95
ID Code:3859
Deposited By: Ádám Hoffmann
Deposited On:14 Jan 2019 15:53
Last Modified:15 Mar 2019 06:15

Repository Staff Only: item control page