Értékesítői motivációk – Különös tekintettel a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágra

Abstract

A cikk a pénzügyi, biztosítási tevékenység nemzetgazdasági ágban foglalkoztatott értékesítők motivációit vizsgálja Herzberg és McClelland motivációs elméleteire alapozva. A szerző először összegzi a kapcsolódó hazai és nemzetközi kutatási eredményeket, majd bemutatja a vizsgált nemzetgazdasági ág 1000 üzletkötőjének mintáján felvett saját kutatás vizsgálati eredményeit. A kutatás során összehasonlította az egyes ágazatok (banki, biztosítási, pénzügyi tanácsadói, lakástakarék- pénztári, faktoring, lízing, takarékszövetkezeti és tőzsdei) üzletkötőinek kérdőívben elért eredményeit is. Ezen eredmények rámutatnak arra, hogy a vizsgált minta üzletkötői számára – a Motiváció - Mit várnak az emberek a munkájuktól? kérdőívben elért átlageredmények alapján – a higiénés tényezők jelentenek nagyobb „hajtóerőt” a motivátorokkal szemben. Megállapítható továbbá az is, hogy a mintát alkotó értékesítők esetében – a Motiváció - Mi motiválja Önt? kérdőívben elért átlageredmények alapján – a teljesítménymotiváció jelenti a legnagyobb ösztönzést a kapcsolattartás és a hatalommotivációkkal szemben.