Az értékesítővé válás folyamata

Abstract

A legtöbb vállalat törekszik arra, hogy az értékesítők képességeit és készségeit fejlessze, s ezért jelentős befektetésekre is hajlandó, képzés, támogatás és tréning formájában. Ugyanakkor az értékesítői szerep megértése és elfogadása is meghatározó a végső eredmény szempontjából. A szerzők cikkükben az értékesítővé válás folyamatát elemzik az értékesítők élménytöredékei alapján. E közelítés segítheti az eladási folyamatok irányítóit abban, hogy a szokásos mérőszámok helyett (vagy mellett) egy evolúciós gondolkodási keretet kínáljon a munkatársak fejlődésének követéséhez. Számos irodalom foglalkozik azzal, hogy mi jellemzi az értékesítők szocializálódásának folyamatát egyegy szervezettel kapcsolatosan, de azzal már kevésbé, hogy milyen tényezők határozzák meg a szakmaválasztást. Mennyire tudatos az értékesítési szakma választása vagy sokkal inkább a véletlennek köszönhető? A 400 fővel készült interjú alapján megállapítható, hogy az értékesítési szakmába kerülésnek több útja van, valamint az értékesítővé válás sokkal inkább tekinthető folyamatnak, mint egyszeri döntésnek. Az értékesítővé válás két szakaszra osztható (látens és manifeszt). A kérdéskört egy tágabb kontextusban kell értelmezni, hiszen az értékesítővé válás folyamata nem redukálható le egyetlen pillanatra. A választás ráadásul nem is mindig tudatosan történik, gyakran előfordul a véletlen szakmába kerülés, az odasodródás. A szerzők az interjúk során feltárt kirakós darabokat annak a folyamatnak mentén építették fel, ahol a külső és belső tényezők egyaránt megtalálhatók.