A magányos farkasok útja. Kihíváskeresés és hibákból való tanulás hatása az adaptív értékesítési magabiztosságra és az észlelt teljesítményre

Abstract

Az értékesítőkre gyakran tekintenek magányos farkasként, akiknek az élete kihívásokkal teli. A szerzők ebben a cikkben két olyan fontos tényezőt emelnek ki, amellyel az értékesítő nap mint nap találkozik: kihívások, melyekbe vagy beleáll, vagy pedig elkerüli azokat, valamint a napi rutin során felmerülő hibák, amelyekből vagy tanul, vagy pedig a szőnyeg alá sepri azokat is. Bármit tesz is, az hatással van saját készségeinek észlelésére (énhatékonyság), valamint teljesítményére is. A flow elmélet szerint a kihívásoknak és a készségeknek összhangban kell lenniük ahhoz, hogy a flowra egyáltalán esély legyen az értékesítési tevékenység során. Az elemzéshez PLS-SEM modellt használtak, amely megfelelő feltáró modellalkotásnál, valamint robusztus kisebb elemszámnál is. Eredményeik mutatják, hogy az értékesítő, ha fel meri vállalni a kihívásokat és hatékonyan képes tanulni a hibákból, akkor jobban fejlődik (magasabb az adaptív értékesítési magabiztossága) és nagyobb teljesítmény elérésére lesz képes.