A személyes értékesítők hálózatépítési tevékenysége

Bauer, András, Gáti, Mirkó and Mitev, Ariel Zoltán (2019) A személyes értékesítők hálózatépítési tevékenysége. Közgazdasági Szemle, 66 (1). pp. 95-113. DOI 10.18414/KSZ.2019.1.95

Preview

PDF - Requires a PDF viewer such as GSview, Xpdf or Adobe Acrobat Reader
575kB

Official URL: https://doi.org/10.18414/KSZ.2019.1.95

Abstract

Vizsgálatunk középpontjában az értékesítők hálózatokban betöltött szerepe áll. Áttekintjük azt a szakirodalmat, amely a bizalom közgazdasági szerepét, valamint létrehozóik hálózatépítési gyakorlatát elemzi. Egyrészt bemutatjuk, hogy az internet aktív használata a személyes értékesítést is jelentősen átalakítja, és hatással van a hálózat szereplői közötti kapcsolatokra. Másrészt, hogy milyen fejlődési lépéseken keresztül jelenik meg a technológia a személyes értékesítési folyamatban. Az empirikus részben az értékesítőkkel készített interjúkat elemezzük a megalapozott elmélet (grounded theory) segítségével. Ez alkalmas egy olyan elméleti keretrendszer felállítására, amely strukturáltan mutatja be a hálózatépítés előzményeit, a hálózatépítés jelenségét, valamint annak következményeit. A kutatás eredményei szerint a személyes értékesítéssel történő hálózatépítés szoros koordinációt igényel, s míg rövid távon kevésbé lehet hatékony, hosszú távon csökkenti a tranzakciós költségeket.

Item Type:

Article

JEL classification:

L14 - Transactional Relationships; Contracts and Reputation; Networks
M31 - Marketing

Divisions:

Faculty of Business Administration > Institute of Marketing and Media > Department of Marketing Research and Consumer Behaviour
Faculty of Business Administration > Institute of Marketing and Media > Department of Marketing

Subjects:

Marketing

Projects:

EFOP-3.6.1-16-2016-00013

DOI:

10.18414/KSZ.2019.1.95

ID Code:

3859

Deposited By:

Ádám Hoffmann

Deposited On:

14 Jan 2019 15:53