A közösségi média hatása a személyes értékesítésre. Szervezeti elköteleződés és közösségimédia-kompetenciák a jobb vevőmegtartás és sikeresebb közösségimédia-stratégia érdekében

Abstract

A cikk az értékesítők körében vizsgálja, hogy a közösségi médiával kapcsolatos szervezeti elköteleződés és közösségimédia- kompetenciák - szervezeti közösségimédia-kultúra - milyen hatással vannak az értékesítők egyéni közösségimédiastratégiájára. A szerzők vizsgálták azt is, hogy a közösségi médiával szembeni attitűd, valamint annak használata milyen hatással van a vevőkapcsolati teljesítményre. Az elemzéshez PLS-SEM modellt használták, amely megfelelő feltáró modellalkotásnál, valamint robusztus kisebb elemszámnál is. Eredményeik rámutatnak arra, hogy a szervezeti közösségimédia-kompetenciák és elköteleződés - szervezeti közösségimédia-kultúra - erőteljesen befolyásolják az egyéni közösségimédia-stratégiákat, ugyanakkor a közösségi média használata nem hat pozitívan a vevőkapcsolati teljesítményre és a vevőmegtartásra. A közösségi média használatának a stratégiába ágyazottan kell működnie, a marketing-, értékesítési és kommunikációs stratégiákba kell illeszkednie jól átgondolt módon. A közösségi média intenzív használata ugyanis önmagában nem eredményez vevőmegtartást.