Kaméleonok a tárgyalóasztalnál - A viselkedés stratégiai célú utánzásának hatása a tárgyalás eredményességére (Chameleons at the barganing table)

Abstract

A tanulmány a rapport (összhang) jelenségét járja körül, bemutatva, hogyan, milyen feltételek mellett épül ki természetes módon, milyen előnyöket jelentett az evolúció folyamán, és milyen hasznot jelenthet napjainkban a tárgyalások során a partnerek számára. Rámutat arra is, hogy az összhang „mesterséges úton” is létrehozható, az interakciós partner viselkedésének tudatos utánzása által. A tudatos utánzás során az összhang valamennyi előnye megmarad a felek számára, és az utánzó fél úgy jut többletnyereséghez, hogy partnere nyereségét is növeli. A tanulmány elsősorban olyan szociálpszichológiai kísérleteket mutat be, amelyek tárgyalási szituációkra épülnek, és amelyekből hasznos gyakorlati következtetések vonhatók le a mindennapi tárgyalásokra vonatkozóan. ________ The benefit of the strategic behavioral mimicry on the efficiency of the negotiation. The paper focuses on the phenomenon of „rapport”, examining how and under what conditions it developes in a natural way, what benefits it had during the course of human evolution and what advantages it can hold nowadays for negotiating parties. The paper also points out that rapport can be established in an „artificial way”, by conscious imitation the behavior of interaction partners. During this conscious behavioral mimicry, all benefits of the rapport are reserved for the parties where the mimicking party gains extra benefits while increasing the benefits of the other party as well. The study presents certain social psychological experiments built around bargaining situations where useful practical conclusions can be drawn for everyday negotiating practices.