Digitális és közösségimédia-eszközök hatásai az értékesítési folyamatra = Digital and social media tools’ effects on the sales process

Abstract

Jelen cikk célja, hogy feltárja az értékesítési tevékenység ismert folyamatának átalakulását a különféle, értékesítési célú digitális és közösségimédia-eszközök hatásainak elemzésén keresztül. Az értékesítési folyamat alapvető fázisainak ismertetése után a kutatás kitér a digitalizáció által lehetővé tett különféle megoldások elméleti megnyilvánulásaira és hatásaira. Az adatelemzés alapját értékesítői mintán készített, kérdőíves felméréssel kombinált mélyinterjúk képezték. Az interjúk adatainak kvalitatív elemzése alapján az látható, hogy az értékesítés különböző fázisaiban más-más jelentőséggel bír, hogy az értékesítői szakma milyen eszközökkel él, valamint, hogy milyen módon használja fel az adott eszközöket értékesítői munkájához. A háttérkutatás és lead generálás, a kapcsolatfelvétel, az előkészítés és edukáció, de maga a tárgyalás és árubemutató prezentáció, vagy a rendelés, valamint a tényleges üzletkötést követő kapcsolatmenedzsment fázisaiban más-más jelentőséggel bírnak a különféle digitális és/vagy közösségimédia-eszközök és alkalmazások. Ezek az eszközök és alkalmazások hatással lehetnek az értékesítési folyamatra külön-külön, vagy esetleg egyfajta kombinált felhasználás révén érvényre jutó, automatizált megoldási lehetőségek mentén is, főleg az e-kereskedelem területén értékesített, sztenderd termékek esetében. --- The aim of this article is to explore the transformation of the already known process of sales activity by the analysis of the effects sales-oriented digital and social media tools. After the interpretation of the fundamental phases of the sales process, this study considers the theoretical manifestations and effects of solutions that have become real by digitalization. The base of the data analysis were in-depth interviews combined with surveys, conducted on a sample of salespeople. Based on the qualitative analysis of the interviews it can be concluded that it has different significance in different phases of the sales process what kind of tools the sales profession applies, and how salespeople use the given tools for their sales activities. Background research and lead generation, establishing contacts, preparation and education, but the negotiation and product presentation itself, orders, and contact management after the real business act: in these phases of the sales process, the different digital and/or social media tools and applications have specific significance. These tools and applications can affect the sales process one-by-one, or by automatized solutions of their combined use, mainly in case of the sales of standard products in e-business situations.